فروش تلفنی یکی از روشهای کم هزینه برای جلب مشتری و کسب سود است.
برای موفقیت در این نوع فروش ، باید به نکاتی کوچک و ساده توجه کنید تا فروشتان افزایش یابد.
1- در ساعات کاری ، تماسهای تلفنی شخصی را به حداقل برسانید. با انجام اینکار ، فروشتان بیشتر می شود. اگر در روز تنها 3 تماس تلفنی شخصی داشته باشید ، و هر تماس بطور متوسط 4 دقیقه طول بکشد ، در طی سال ، 48 ساعت از وقت شما گرفته شده است. اختصاص 48 ساعت برای فروش ، می تواند چندین مشتری جدید ایجاد کند.
2- بیش از حد نگران بهترین زمان تماس با مشتریان نباشید. بعضی از فروشندگان ، اول ساعت کاری و حدود ظهر با مشتریان تماس نمی گیرند و با خود می اندیشند که مشتری در دسترس نخواهد بود. از تمام روز کاری برای تماسهای تلفنی استفاده کنید. اگر تلفن نکنید ، هیچگاه آنها را نخواهید یافت.
3- برای تماسهای تلفنی ، هدفهای روزانه قرار دهید و سعی کنید در هر شرایطی به آن اهداف برسید. وقتی بدانید در روز باید به تعداد مشخصی برسید ، متمرکز تر و سریعتر کار خواهید کرد.
4- برای روز بعد ، همین امروز برنامه ریزی کنید. اولین ساعت روز کاری بسیار با ارزش است ، چون با انرژی هستید ، پس آنرا به تماس گرفتن اختصاص دهید و نه به برنامه ریزی.
5- تعداد تماسهای روزانه خود را در دفتری یادداشت کنید. هر روز سعی کنید حداقل یک تماس بیشتر از روز قبل بگیرید. وقتی پس از چند هفته نتایج را ببینید ، متعجب خواهید شد.
6- اگر از روی فهرستی مشخصی از مشتریان پیش می روید ، به تک تک شماره ها زنگ بزنید. در مقابل این تمایل که بطور اتفاقی زنگ بزنید و یا از افرادی صرفنظر کنید ، بایستید. هیچگاه پیشداوری نکنید ، زیرا ممکن است فروش بزرگی را از دست بدهید.
7- میزان درآمد خود را از هر تماس محاسبه کنید. درآمد هفتگی را بطور متوسط حساب کرده و بر تعداد مکالمات هفتگی تقسیم کنید. مقدار حاصل را در دفتر خود یادداشت کنید و سعی کنید این مقدار را افزایش دهید. یعنی بر روی این کار کنید که در تعداد تماسهای مشخص ، به افراد بیشتری بفروشید.
8- وقتی با یک شرکت تماس می گیرید ، در صورت امکان با بالاترین مقام صحبت کنید ، زیرا او قدرت تصمیم گیری دارد و اگر شما را به افراد دیگری ارجاع داد ، می توانید بگویید که شخص با بالاترین مقام از شما خواسته تا با او هماهنگ کنید.
9- اگر به شما گفته شد که شخص مورد نظر دیگر در اینجا فعالیت نمی کند ، بدون وقفه بپرسید چه کسی جای او را گرفته است و با او صحبت کنید. فرصت صحبت با یک مشتری جدید را از دست ندهید.
10- اگر از روی فهرستی تماس می گیرید که در اختیار چندین نفر قرار می گیرد ، کار خود را از انتهای فهرست شروع کنید
گامهای طلایی برای بازاریابی و فروش تلفنی
- به تعهدتان در مقابل مشتری، پایبند باشید و از دادن وعدهی بیپایه، خودداریکنید.
ادعایی کنید که میتوانید از پس آن برآیید. در دنیای امروز، صداقت و پیگیری، از مهمترین کارکردهای جذب و حفظ مشتریست.
مواردی پیشمیآید که بعد از اتمام مکالمه و خداحافظی و هنگامی که شما در حال گذاشتن گوشی روی تلفن هستید، ناگهان مشتری چیزی را بهیاد میآورد و میخواهد آن را با شما در میان بگذارد اما شما متوجه صدای او نمیشوید و گوشی را میگذارید. بهتر است برای جلوگیری از چنین حالتی و رعایت بیشتر ادب و احترام به مشتری، پس از اینکه صدای قرارگرفتن گوشی او و قطع مکالمه را شنیدید، گوشی خودتان را روی تلفن قراردهید.
برای اینکه از قافلهی پیشرفت عقب نمانید، مدام باید برای آموزش خویش وقت بگذارید و هزینه کنید و اینها را سرمایهگذاری روی خودتان بدانید.
برای فروشهای زیاد، مغرور نشوید و بههنگام فروشهای کم نیز دلسرد نگردید. غرور و دستکم گرفتن خویش، هر دو دامهای خطرناکیست که پیش روی بازاریابان و فروشندگان قراردارد.
در حرفهی بازاریابی، پیش از اینکه بتوانید شرکت و محصولی را به مشتری معرفی کنید، باید قادر باشید خودتان را در دل مشتری جاکنید، بهنحوی که او پذیرا و دوستدار شما باشد. البته مشتریان انتظار دارند علاوهبر اعتمادی که در آنان ایجاد میکنید، در کارتان نیز مسلط باشید و بتوانید بهعنوان مشاوری متخصص و امین، پاسخگوی سؤالاتشان باشید، پس بهتر است بیشتر دربارهی مشتری صحبت کنید تا دربارهی خودتان! این یکی از رموز موفقیت است.
مشتریان، روحیات و حالات متفاوتی دارند؛ بعضی با اشتیاق و علاقهمند هستند و با تمام وجود در روند مذاکره شرکت میکنند، بعضی بیتفاوت و خنثی هستند، برخی خسته و غیرعلاقهمند و گروهی نیز تحت فشار و پرمشغله. با شرکت در کلاسهای روانشناسی، ارتباط با مشتری، تیپهای شخصیتی و موقعیتی مشتریان را بشناسید و در جهت هماهنگکردن خودتان با آنان گامبردارید.
اگر به تلفن مشتری زنگ میزنید و او گوشی را برنمیدارد، حداکثر تا 6زنگ منتظر بمانید، در غیراینصورت، یا مشتری در محل کار خود حضور ندارد یا فعلاً امکان پاسخگویی ندارد. بیش از این وقت را تلف نکنید، با سایر مشتریان تماس بگیرید و سپس در فرصتی دیگر، دوباره با آن مشتری تماس حاصل کنید.
برای اینکه مشتری را شادمان سازید و او را به شرکت و خودتان وفادار کنید، پس از خرید، یک محصول یا خدمات اضافه که انتظارش را نداشته، تقدیمش کنید. هدیهی غیرمنتظرهی رایگان، علاقهی او را زیاد میکند.
- پیگیر باشید.
پیگیری، نشانهی جدیت در خدمت به مشتریست، همچنین میزان علاقهمندی به حرفه و کار شما را نشانمیدهد. به درخواستهای مشتری، سریع پاسخ دهید؛ پاسخ سریع، از، هدررفتن فروش جلوگیری میکند. پیگیری کنید و اگر سؤال دیگری دارد، پاسخ دهید، حتی از او درخواست وقت ملاقات حضوری نمایید تا توضیحات بیشتر را حضوراً به اطلاعش برسانید.
ادامه دارد...